「足でかせぐ」仕事の実感

〜「聞く」だけでなく「見る」ことでも
情報が得られる〜
今日はモニターを通してのクロストークですが、よろしくお願いします。4人とも入社年は同じですが、Ｋ.ＯさんとＨ.Ｋさんはキャリア入社なんですね。
メガバンクで6年間、法人営業を担当していました。
私は信用金庫で6年働いてからTSRに入社しました。このクロストークでは、経歴も働いている地域も違う4名がオンライン上で語り合うということで、楽しみにしていました。
最初のテーマは、調査営業職の魅力と価値、やりがいなどについて紹介するということですが、Ａ.Ｋさんは新卒で調査営業職を経験しましたけど、働いてみてどうでしたか。
業界・業種も規模も異なるさまざまな会社を訪問して、社長に取材できるのがこの会社を選んだ理由だったのですが、その楽しさを実感しました。
そうですね。1人で営んでいる個人事業主から、売上が100億円を超える大企業の経営者まで幅広く直接対話できる仕事はなかなかないよね。訪問前の下調べは大変だけど、知的好奇心が大いに刺激されるよね。
調査取材では毎回、「こんな会社があったのか」と気づきや発見がある。経験も実績もある経営者から直接聞くからこそ出てくる、現場のリアルな話もあって、刺激に満ちた仕事だと思います。
経営者への調査取材がメインではあるものの、足を運んで社内を直接見ることで得られる情報も実は多いですよね。社員の方たちの雰囲気から活気を感じ取ったり、飾ってあるカレンダーから取引先を推測したりと、私は目からの情報も大切にしています。
決算書には表れない情報ですよね。オフィスが散らかっていたり、古い在庫が山積みになっていたり、会社の規模に似合わず応接室が豪華すぎたり。こうした情報も与信判断に影響しますし、現地を見ることでしか知り得ない情報ですね。
Ｓ.Ｍさんは倒産情報を扱う情報担当もしているから、とくにその辺りには敏感なんじゃないですか？
そうですね。社内の雰囲気に違和感を持ちながらレポートを作成したところ、倒産に至るという経験を何度かしています。

自分の仕事スタイルと心がけていること

〜基本に忠実な調査営業が、
やがて新たな可能性を拓く〜
中堅的な立ち位置になり、自分の仕事のスタイルが見え始める頃かと思うのですが、皆さんはどうですか？Ｋ.ＯさんとＨ.Ｋさんは金融機関の営業職を経て入社されているので、もう確立しているかもしれませんが……。
それほど特別なものはないですよ。調査営業職の業務は調査と営業を両輪で行いますが、まずは調査を確実に行う。事前の準備をしっかりして調査で信頼を得て、先方のニーズが分かれば営業提案につなげるという、基本に沿ったスタイルです。
私も特別なスタイルというものはなく、相手に合わせて柔軟に対応しているくらいですね。経営者は個性的な方も多いので、社長室の様子を見て、スポーツなど趣味の話から入るか、経済や業界の話題で始めるかといった作戦を練っています。
配属されたときに、上司から「日々目標を持って業務を進めることが大切」とアドバイスされ、それを守ってきたのが私の仕事スタイルと言えるかもしれません。会社から提示される目標とは別に、その日にやるべきことを自分で決めて業務に取り組んでいます。
私の動き方も非常にオーソドックスで、事前調査をしっかりして、時間厳守で訪問し、聞くべきことはしっかり聞く。基本に忠実であり続けることが、やがて先方の信頼につながると考えています。
特別な話術を使わなくても、聞くべきことを一つひとつ丁寧に聞いていけば、結構話していただけるものなんですよね。ただ、調査先企業は私たちの質問に答える義務があるわけではないので、謙虚さを忘れないように心がけています。

働きがいを感じた瞬間とエピソード

〜お客さまから信頼されることが
一番のやりがいになる〜
調査営業職の仕事を通じて手応えや嬉しさを感じるのは、やはりお客さまから評価されたり、感謝されたりしたときに尽きると思うのですが、皆さんはどうですか。
そうですね。私は以前、担当のお客さまから調査依頼を受けて、調査レポートをご提供した際に「よく調べている」と満足していただいた時は達成感がありました。さらに後日、「この前調査をお願いした企業と無事に取引を始めることができた。ありがとう」と感謝されました。自分の調査が役立ったことに嬉しさを感じた覚えがあります。
私も似た経験があって、最初に出した調査レポートが評価されて、「次もこの人で」と指名をいただけました。調査営業職冥利に尽きると感じましたね。
お客さまから私を頼って問い合わせをいただくと、信頼されていると感じて嬉しいものです。
情報担当としては、自分がまとめた倒産関連の情報が新聞などに掲載されることがあり、そんなときに責任の重さとやりがいを感じます。最近では、ある企業の倒産記事を書いて発信したところ、ニュースサイトに取り上げられ、予想以上のコメントがついて情報の広がりを実感しました。
情報担当が発信した倒産情報が、TSRの社名とともに新聞などに取り上げられると、私たち調査営業職の誇りにもなりますね。このデータは全国の調査営業職が集めたものなのだと。
私は情報担当であり調査営業職でもあるので、その気持ちはよく分かります。

職場の雰囲気

〜個人の裁量とチームの協力が
両立している独自の環境〜
私の職場の雰囲気としては「独立した個人の集まり」のように感じるのですが、皆さんのところはどうなのでしょうか。
東京支社の調査部は10部まである大きな部署なので少し雰囲気は違うのかもしれませんが、調査営業職は基本的に自分の裁量で動くので、個人事業主的な感じはあると思います。でも各メンバーの間に壁があるわけではなく、何でも話せるし相談できるので孤立感はありません。
協力し合う面があるのは確かですね。
独立して進める迅速さと、チームでのカバーの両立が図られているのは私も感じます。複雑な提案が必要になったとき、東京の専門部署に直接相談できるツールがあるなど、システム面での支援も進んでいます。
支社の情報部は雰囲気が異なり、チームワークが基本になっているところがあります。倒産情報の取材はチームのメンバーで手分けしないと難しい面もあり、協力しながらやっています。

皆さんへのメッセージ

〜働き方も働きがいも幅広いTSR〜
それでは最後になりますが、このクロストークを読んでくれた皆さんへのメッセージで締めましょうか。
では、私から。「独立した個人の集まり」と言いましたが、リモートワークやフレックス勤務、直行直帰など裁量のある働き方ができるのもTSRの魅力だと思っています。目標達成のために自らを律する厳しさはありますが、働き方の幅広さはかけがえのないものだと感じています。
訪問する先は、街のバイク屋さんや居酒屋さんから工事会社、金融機関までさまざまです。好奇心旺盛な方は、きっと楽しく働ける会社になるはずです。
幅広い知識や人脈など、この会社で働くことで得られるものは無限大です。頑張れば頑張った分、正当に評価され報われるので、働きがいにも満ちています。
一般の人には馴染みがなく、分かりにくい業界かもしれません。でも、これだけ幅広い企業を知ることができる仕事はあまりないと思います。自分の書いた調査レポートが経営者の意思決定の一助にもなる、魅力に溢れた仕事なのは確かです。若いうちから経験を積んで早く成長したい、幅広い業種で企業の成長を支えるお手伝いをしたい、探究心を満たしたいなどやる気と積極性のある人にはうってつけの仕事だと思います。

調査営業職の仕事とは？